导语：拼多多CEO陈磊将多多买菜定义为目前业务的一个自然的延伸，而不是一个单独的业务板块。

华生 | 文

关于拼多多的增速还能保持多长时间，一直是电商行业较为引人瞩目的一个话题。不过，几乎随着拼多多每一次财报的发布，其都给出了远超行业预期的增长表现。

就在2020年11月12日，拼多多发布了截止9月30日的2020年第三季度财报。财报显示，拼多多2020年第三季度营收142.098亿元，同比增长89%。如果按照非美国通用会计准则（NON-GAAP）计算，拼多多三季度归属于普通股股东的净利润从去年同期的净亏损16.604亿元，大涨至正的4.664亿元，实现上市以来的首次单季度盈利。

在收入与利润业绩大增背后，是拼多多GMV（平台交易额）的持续强劲表现。财报显示，拼多多截至今年9月30日的前12个月GMV高达14576亿元，同比增长73%。在GMV基数已经达到很高值，以及面临阿里巴巴与京东这两大电商巨头强势竞争的情况下，拼多多凭什么还能够保持如此强劲的增长势能呢？

GMV是衡量一个电商企业综合实力的最核心指标，而GMV=用户数量*单用户年均消费额，所以支撑电商企业GMV指标持续增长的动力来源可以简化为两个核心指标，一个是平台用户数的增长，另外一个是用户年均消费额的增长。拼多多GMV的强劲增长，正是得益于用户数与用户年均消费额两个指标的双重优异表现。

首先，在2020年第三季度，拼多多平均月活跃用户为6.43亿，同比增长50%，单季度增长7460万，年度活跃用户更是达7.31亿，同比增长36%，与阿里巴巴电商7.57亿的年活跃用户只剩下2000多万的差距。其次，拼多多单个用户的年均消费额达1993元，同比增长27%。用户数与用户年均消费额均保持大幅增长，则意味着拼多多平台对用户具有非常强的吸引力与平台粘性。

财报发布后，拼多多CEO陈磊、战略副总裁David Liu与财务副总裁马靖等高管出席了随后召开的分析师电话会议，对财报进行了详细解读并回答了分析师提问。在分析师提问环节，各家券商分析师都将问题聚焦在了拼多多新推出的多多买菜业务上，拼多多高管也就多多买菜业务进行了详细解读，这让我们得以多多买菜背后的详实业务思考。

拼多多CEO陈磊将多多买菜定义为目前业务的一个自然的延伸，而不是一个单独的业务板块，同时他也表示多多买菜是一个消费者使用频率非常高的平台，会带动消费者对拼多多平台的参与度，进而会购买平台上各种品类的产品。

对于多多买菜业务的盈利预期，拼多多财务副总裁马靖表示，“我们的主要指导思想就是关注多多买菜这个业务长期内能够产生的ROI，而不是短期的盈利率”，“我们非常的有信心，这一些投资都会在长期时间内会给我们的股东带来很大的收益”。

以下为拼多多分析师会议实录：

杰弗瑞投资银行分析师：我的问题是，第一，管理层在社区拼团购方面的策略有哪些？第二，拼团购物的竞争局势是怎样的？第三，我们面对的市场是怎样的规模？

陈磊：我想在这里澄清一个概念，首先多多买菜并不是一个社区拼团购的形式，它的确是基于地理位置的，然后我们的消费者可以在离他们比较近的地方进行自提，但是这与我们过去7年所看到的社区拼团购物的形式是有很大不同的。

对于多多买菜这种商业形式，首先它是我们目前业务的一个自然的延伸，我们在这个方面积累了很多的技术经验，也积累了很大的库存，并且我们也能提供种类非常丰富的农产品，可供选择，那么多多买菜，我们做这个业务是因为我们看到了消费者在生鲜购物方面所存在的巨大的需求。

多多买菜并不是一个单独的业务板块，它是融合与我们现有的拼多多平台的，那么用户也可以在这个平台上选择不同的服务，可以选择次日自提，也可以选择上门配送，这个过程大概是需要3~4天的配送时间，那我们认为消费者这方面的需求是非常重要的，并且我们也对基础设施进行了大量的投资，来确保这一切能够顺利的发生，我们也在配送方面进行了一整套的服务的建设，保证从农田到家门，整个配送过程是快速并且成本低廉的。

竞争局势的这个问题，我想从两个方面来进行回答，首先我认为目前来说消费者其中有很大的一个部分是在线上进行每天生鲜食品的购买的，那么这就像5~7年之前我们所看到人们在线上购买日用品这样的趋势是一样的。我认为，在那个时候，可能没有人会想象我们能够像今天一样在线上浏览购买，尝试各种各样的产品，那么我认为对于生鲜市场来说，这个趋势在以后也是一样的。那么在另外一个方面我认为是多多买菜和我们的主电商平台拼多多之间的协同作用。首先多多买菜是一个消费者使用频率非常高的平台，那么消费者对于我们电商平台的参与度也会提高，进而会购买平台上各种品类的产品。

Bank of America分析师：我的问题有关于管理层对于多多买菜的战略视角，我们知道在这个模式中，多多买菜采用的是一个3P形式的营业模式，那么在这个领域中也有很多别的公司采用了1P或者是3P的商业模式，请管理层解释选择这种商业模式的原因，有怎样独特的优势？多多买菜在与其他的公司或者是新加入这个领域的公司有怎样的区别？

我的第二个问题是一些业内的专家认为，这种商业模式是极度依赖于供应链的，那么多多买菜，目前是一个比较轻量型的商业模式。在之前我们并没有对线下的基础设施方面进行大量的投资，那么这是否意味着管理层以后会在物流方面进行物流和配送方面进行投资，这会对CAPEX造成怎样的影响？管理层在将来对于营销费用方面有怎样的计划？

David Liu：就像陈磊说的，我们认为多多买菜是拼多多电商平台的一个自然延伸，也是我们对于农业重视程度的体现。我们看到中国这个国家已经从疫情的局势中逐渐的恢复，消费者购物的行为也发生了改变，消费者现在如何解决生鲜购买的需求的方式也在发生改变，所以我们看到了消费者现在线上购物的行为正在不断的增加，并且他们也希望配送的时间可以非常短，并且也可以给他们提供很大的价值。

在拼多多帮助用户解决需求的这个过程中，我们也看到了这个平台的一些不足之处，就比如说像次日达这种高配送效率一直是拼多多平台未能完美解决的一个方面，所以就很自然的出现了多多买菜这样的业务延伸，那我们也不对其他进入这个领域的公司进行任何的评论，我们认为我们是要解决用户不同种类的需求，你有一点说的很对，我们的确是要对基础设施进行大量的投资，让基础设施能够很好适用于农产品，并且我们也会投资去对基础设施进行优化和改善。

我们现在所做的就是对人员进行投资，拼多多的团队与第三方的服务供应商进行合作，在某一些情况下我们还会帮助仓库建立SOP系统来优化工作流程，另外我们也已经对于仓库和管理系统进行投资，我们会继续利用我们在电商平台上所积累的技术经验，来对所有的业务板块进行优化。

在某些情况下，我们也会继续对于基础设施的提高来进行投资，就比如说我们会建立本地化的操作体系，这样的体系是由需求来驱动的，因此会产生更好的成本效应。

马靖：就像陈磊还有David所说的，我们把多多买菜作为是拼多多电商平台自然的业务延伸，那么我们对于多多买菜的预算安排将会和主电商平台保持一致，我们的主要指导思想就是我们关注的是多多买菜这个业务长期内能够产生的ROI，而不是短期的盈利率。

Bank of America分析师：多多买菜和拼多多电商平台，在供应商和农产品生产商方面的重合度有多高呢？

David Liu：我认为这个问题的意义不大，因为多多买菜本身就是拼多多电商平台一个重要的部分。多多买菜上面的商家也可以选择在线上电商平台成为商家，这完全取决于他们本身的能力，以及他们能否适应一个本地化的市场形式。那么作为中国的第二大电商平台，我们也能够很好地去吸引商家，我们也很高兴看到有很多商家主动的选择适应这种本地化的市场模式。

摩根士丹利分析师：我的问题是多多买菜在过去三个月的增长趋势是怎样的？按照多多买菜的AOV（平均订单价值）和ASP（平均销售价格）来看，我们了解到多多买菜是平台农产品购物板块的一个重要的部分。那么多多买菜在过去三个月与平台的农产品购买板块上的消费者行为有怎样的差异？

David Liu：你也提到了多多买菜是目前拼多多的一个很新的业务，所以我们依旧在对这一部分的业务进行不断的优化，我们不会对细节进行评论。多多买菜，在中国很多的省份都已经上线了，并且这个功能在拼多多的主APP上面是处于非常显眼的位置，我们也看到了非常高的提货率，以及非常高的使用率和用户的接受度，在APP上的显眼位置也在引流方面也起到了很大的作用。

多多买菜解决的是用户的每日生鲜的需求，因此用户使用它的频率会比较高，并且在平台上的参与度也会比较高，那么就AOV来说呢，这些订单的AOV其实是比较低的，但是这一点可以通过很高的使用率来进行弥补。

我们认为多多买菜是服务于用户的需求，在这个业务上，用户的购买频率会持续上升，而当我们对基础设施进行投资之后，AOV也会持续的上升，所以我们认为多多买菜的增长潜力是非常大的，现在我们专注于给客户提供最好的体验。

高盛分析师：活跃买家的数量已经很接近业内第一的水平了，那么管理层下一步的目标是什么？我的第二个问题有关于多多买菜的盈利率，大概是在怎样的水平，能否以城市举例来进行说明？

David Liu：我们的用户数量已经达到7亿3100万，那么不可避免的是这样的增长会逐渐的减缓，但是我认为我们还是有一定的空间的，来扩大我们的用户基本盘，现在更大的问题是我们在用户心中的排行，这是我们最关注的一个点，这也是我们开立了买菜业务的原因，是想要去跟上用户行为的改变，增大我们在用户心中的占比。

我们现在看到了一些结构性的改变，因为移动端的移动手机的普及率正在不断加深，并且这一点又受到了疫情的影响，所以结构性的改变正在不断的加快，而对于年轻人来说尤为如此，其实我认为对于这一部分群体，线上和线下的生活是互相融合的，技术能够提高生活的效率，我认为绝大多数的生活活动都会集中在线上，而电商领域相比起其他的领域会更快的感受到这一点。

我认为大多数的零售购买都会在线上进行，而我们也会努力地去抓住这样的机会，因此我们会在基础设施上进行相应的投资。那么其中还有一些东西是不会改变的，也就是长期来看我们取得成功的原因就是要不断的满足客户的需求，还有客户的期待，第二个就是我们给客户提供足够的价值以及很好的互动性的体验。

马靖：有关于盈利率的问题，我认为多多买菜是我们长时间内的一个重要的机会，让我们能够触及到那些没有被满足的需求，而这些需求其实是受到了目前还不够完善的基础设施的限制。我们会继续对相关的计划来进行投资，减少一些成本，来为我们的消费者提供更多的价值，所以多多买菜将来在经济上的展望跟今天肯定会很不同的，因为我们在整个过程中会不断地修改我们的预测，我认为目前多多买菜只上线了三个月，来说明盈利率还为时过早，因为我们毕竟还没有覆盖到中国所有的城市。

分析师：我的问题有关于多多买菜的营销支出，这是不断增长的，还是说作为拼多多主平台的一个部分？

马靖：我们对于多多买菜的营销支出的投资模式，跟我们对于拼多多主平台的模式是一致的，也就是说我们衡量的营销投资的标准是内部的ROI的计算。

David Liu：我来补充一点，多多买菜的用户也是拼多多平台上面的用户，所以我们对投资的想法是，在不同的特性以及不同的功能之间进行评估，来寻求一个比较好的ROI的回报，所以我们采用的方式是自下而上的，而不是给某一个业务板块一个定额的投资，然后来看怎么来对这部分投资进行分配。

花旗集团分析师：我的问题也有关于多多买菜，首先拼多多在这个竞争局势中获得胜利有怎样的决心呢？在基础设施和供应链方面会进行多少的投资？是否会与第三方进行合作，来提高物流配送能力？

David Liu：我认为多多买菜给客户提供最好的体验的核心，就是要建立本地化的农产品物流基础设施，那么现在我们在市场中还没有看到现成的基础设施，因此我们认为这个方面是非常必要的，我们也会谨慎进行评估，然后选择合作伙伴，因为作为一个开放的平台，进行合作是最为有效的方式，我们也会很好地去了解客户的一些需求。我们也认为这些投资的将来都会给我们的股东带来回报。

花旗集团分析师：那么当管理层对基础设施进行投资之后，是否会更加谨慎看待盈利率，或者是出现盈利的浮动并且出现亏损？

马靖：拼多多是一个非常年轻的平台，我们之前也谈论了拼多多所面对的很多的机会，那么大量的投资，当然会对短期的盈利率所造成影响，但是我们也会对农业基础设施，技术人员，还有与我们更加紧密与我们的客户相连接，就需要在营销支出上面进行更多的投资，因此我们看的并不是季度的盈利率的波动，而是我们非常的有信心，这一些投资都会在长期时间内会给我们的股东带来很大的收益。