【周大生机构现场交流纪要】

九点频道 2021-03-07 17:21 关注

【周大生机构现场交流纪要】

交流时间：2021 年 2 月 27 日

交流对象：董事会秘书及副总裁何小林董事夏洪川证券事务代表周晓达

参会人员：申万宏源、中信证券、上投摩根等165家机构

一、2020 年经营情况简述：

1、2020 年度整体经营环境:受新冠疫情影响 2020 年第一季度业绩受重创，第二季度逐渐开始恢复，第三季度恢复情况良好，第四季度基本回归正常。全年收入下降 6.53%，净利润增长 2.06%。从净利润来看，较年初指引(净利润 5%-15%的增长)稍有落差，主要是 2020 年新冠疫情有如此深和广的影响以及后期的反复，四季度疫情还有一定的反弹。

2、2020 年存在的问题：1)因上半年消费需求的压抑，第三季度净利润有 50%多的增幅，但第四季度增幅实际较第三季度放缓。2)全年净增门店 178 家，比往年有较大差距，主要原因是关店较多。3)近年黄金产品销售情况比较好，公司供应链端的研发设计的核心能力还需提升。

3、2021 年展望：1)结合报道，春节期间销售旺盛。2)做品牌矩阵，弥补主品牌相对弱势领域。3)明确线上销售定位，在饰品方面加大力度，研究如何与主品牌互补。4)持续推进线上线下的数字化转型，探索得到有商业价值的成果。5)展店节奏恢复正常。

二、问答环节:

1；第四季度增速回落的原因?

答：1)2021 年春节较 2020 年滞后，今年春节在 2 月份，加盟商备货基本放在 1 月份。2)2020年第四季度净开店数较 2019 年有差距，有高基数影响。

2：2020 年底分区域开加盟商大会对订货节奏是否也有后移的影响?

答：分区域开加盟商大会不论是在效果和管理上都会更好。

3：2021 年线上业务的规划和目标?新品牌定位?

答：1)拓展平台渠道：2019 年主要是阿里系，2020 年开始多渠道发力，比如抖音、快手、微信小程序等平台，2021 年会依托这些新的电商渠道、网络平台加大发力。

2)扩展合作方式：以前是公司自己组建的独立团队运营，今年尝试整合更优质的资源，特别是与优质第三方平台合作，通过分销、代运营、代播等方式做一些拓展。

3)在高毛利产品上做一些调整以适应新的线上销售方式，例如 3D 硬金、金镶玉、时尚银饰等饰品类产品。

4)去年对时尚社交品牌 DC 做了一些推广，整体增长率还可以但体量还不够大，今年会继续深耕。

4：今年对黄金产品的规划?

答：一方面继续整合公司指定的优质供应商资源，加强在产品研发方面的联系；另一方面，我们宝通天下供应链除了做公司 IP 类产品，也会加强整合研发，推出周大生独有的主题系列产品。从盈利模式角度看，除了品牌使用费之外，会拓展批发业务收入。

5：第三、四季度行业复苏情况是怎样的?线下零售的恢复如何?周大生是不是行业里面恢复情况比较领先的?

答：1)2020 年第三季度疫情解封重获信心高涨，7-9 月份同时是快速增长过程，第四季度局部疫情反复及全球疫情常态化影响导致部分观望，增速相对放缓。

2)终端零售角度看，第三、四季度都是同比有增长的。

3)公司在三四线城市门店较多，恢复更快；品牌力和产品力具备优势；新媒体营销方面布局早有拉动作用，恢复情况应该在行业第一队列。

6：周大生是如何做到连续 10 年 ROE 超过 20% 的?

答：最重要的是深圳的企业家精神，企业家的本职就是创新，而创新是研究生产要素的优化配置，需要持续思考如何提高公司的效率。具体做法是：用好罗湖水贝完整的黄金珠宝产业链；轻资产运营，将全部精力集中在核心能力，将核心能力构成商业模式，快速平摊各种成本。0-1 的事情确定后就是 1-N 的快速复制，将商业连锁企业对加盟商的标准化管理做到位。

7：第四季度关店的原因?是位置调整还是经营不善?

答：优化调整情况占多数。调整后的店铺整体质量更高，在 2021 年的抗风险能力会更强。

8：黄金价格波动会对公司财务数据有哪些影响?

答：黄金主要的需求是婚庆和投资。而婚庆是刚需，比较稳定。黄金价格波动对销售的节奏会有影响，从财务报表看，金价上涨，标价也会涨，最终影响的可能还是销量上，金价下跌，需求增大，只要销量起来，对公司报表是有利的。

9：2021 年 Q1 相比 2019 年增速如何?

答：从逻辑上看，2021 年 Q1 与 2019 年相比主要有三个变化：品牌使用费调整；门店基数增多；据公开媒体报道，春节期间终端销售情况比较好。具体数据需等 4 月份公开披露。

10：目前加盟商的开店信心恢复情况?新增开店主要在哪些地区?

答：加盟商开店信心比较强。

1)今年的渠道策略：在三四线强化单元，精密布局，根据每个细分市场的分析规划，制定开店计划。

2)一二线开店策略：进驻高端购物中心，助力增强渠道信心。今年会加大购物中心开店和标杆区域的开店，对加盟商也有扶持政策，支持其开大店，进驻优质购物中心。

3)分区域而言，目前门店比较密集的是山东、河北、河南、四川等，拓展空间比较大的是东北、华南、广东、云贵等。

11：一二线购物中心进驻过程是否有遇到问题?对加盟商的支持?

答：高线城市之前是自营在做，现在开放给加盟。周大生优势在于同类品牌加盟店的收益率靠前，加盟商社会资源和人脉强，加盟商在高线城市拿物业的能力和意愿强，购物中心对公司品牌的认可度也在提升。公司对加盟商的支持主要体现在提升品牌形象、产品配货、门店运营等方面，同时标准也会要求更高。

12：多品牌矩阵实质性的进展?

答：公司目前规模持续扩张，主要是周大生品牌在冲，也发现了自身存在一部分短板：1)在黄金品类上仍有很大提升空间；2)研究区分于线下的线上运营品牌；3)公司一直在做 B2C 模式，但 C2B 和 C2M 模式还没有。品牌矩阵的考虑大体是基于这样的。

13：加盟商开店是否会考虑更多引入新的加盟商?

答：加盟商数量这几年一直保持在 1600 左右，反映出加盟商的优胜劣汰。好的加盟商质量是越来越好的，公司鼓励优质加盟商跨区域开店，发挥公司化管理运营优势异地经营，目前看发展还不错。

14：电商业务与第三方代运营合作，对原有团队规划?

答：2020 年第四季度尝试与一些代运营代直播团队合作，取得了一定效果。由于现在平台很多，不同渠道对产品的需求差异很大，公司一方面扩大提升自己的团队，但赶不上新渠道和平台的扩大，因此考虑整合资源，与第三方合作。同时自己的团队也会持续运营发展。

15：数字化转型和系统情况?

答：1)对线下门店的运营支持：包括 POS 系统、CRM 系统、超级导购系统、智慧云店小程序等，目前看使用门店运营系统的加盟商数量在不断增加。

2)门店数字营销方面：包括新媒体账号运营，门店注册视频号、抖音、快手、小红书及微信公众号等，通过这些新媒体的账号做门店宣传，总部数字化团队给与相应支持和协助；基于这些平台账号的公域和私域直播，未来线下门店自播将是标配；社群营销，对私域流量的运营维护，这部分未来也会加强；异业联盟，相互引流、导流，目前已经合作过梦洁、鄂尔多斯、丸美等品牌，未来会是一个拓展方向。

16：周大生在品牌力建设上面会怎么考虑?怎么样去跟竞争对手去做产品定位上的区隔?

答；外部竞争刺激周大生加强自身，把握趋势，拥抱变化和挑战，了解自己的优势和不足，取长补短。2020 年加盟商大会提出几个战略主题:

1)深度营销：除了传统的广告投放及活动推广，加强新媒体营销。

2)高效营运：提升店效和单店竞争力最为关键。

3)配货模型：通过配货模型，使门店的货品管理能够更科学、更精准、更高效。

4)数字赋能：总部和门店都需要加强数字化建设，提升销量。同时加上公司内部管理方面机制创新、组织变革，去保障我们能够可持续的、并且能够领先于竞争品牌的快速增长。

调研总结：

公司发布 2020 年度业绩快报，实现营业收入 50.84 亿元，同比下降 6.53%，归母净利 10.12 亿元，同比增长 2.06%。

春节错峰影响 Q4 增速，强品牌力下长期增长可期。疫情缓解带来可选消费持续回暖，公司 Q4 实现营收 17.35 亿元，同比+6.51%，但增速环比下滑 11.4pct.，一方面受部分地区疫情反复市场信心回落的影响，另一方面由于今年春节后置到 2 月份，导致加盟商提货需求由上期的 12 月份后延至本期的 1 月份。

今年双节效应下黄金珠宝销售火热，行业销售额同比+160.8%，叠加春节后置带来提货延后的影响，今年 Q1 有望实现良好业绩表现。随着疫情缓解和疫苗的推广，黄金珠宝消费需求有望在今年恢复至正常水平，公司具有强品牌影响力，在钻石品类上具备领先竞争优势，同时加大研发和推广黄金产品、线上饰品等产品品类，将充分受益于行业复苏，长期业绩增长可期。

全渠道融合多平台发展，为业绩增长持续赋能。积极推进全渠道建设，线下方面，Q4 展店步伐提速净增门店 169 家，终端门店数升至 4189 家。

但鉴于三四线城市珠宝消费需求恢复较慢以及部分地区疫情反复，净增门店数较 19 年同期的 224 家仍有一定差距。公司规划 3-5 年门店数量达到 6000 家，随着疫情恢复线下渠道将加速铺开，增强对消费者的触达，渠道下沉优势有望进一步显现。

线上方面，推出“周大生云店”自有小程序并在抖音、快手等平台推广，叠加疫情影响电商业务贡献大幅提高，实现营收 9.7 亿元，同比 +93.9%。

公司计划与第三方运营平台合作，并梳理多品牌在线上渠道的定位，叠加数字化转型的商业价值成果有望实现，将共同拉动线上渠道销售增长。公司推动多平台布局和全渠道融合发展，渠道优势将为业绩增长持续赋能。

结构优化毛利提升，盈利能力有望增强。以高毛利产品销售为主的线上业务占比提升、金价整体上升以及素金类产品结构的优化，共同带来毛利率的大幅提升，前三季度同比+7.6pct.至 44.3%。公司优化配置生产要素，积极整合供应链资源，推进门店高效运营和店销的提高，盈利能力有望持续增强。

盈利预测：

看好公司作为黄金珠宝龙头公司的品牌渠道优势，考虑到 Q4 业绩表现略低于预期，调整公司 20-22 年净利润至 10.12/13.1/15.9 亿元，对应 EPS 为 1.38/1.8/ 2.17 元，对应 PE 为 24/18.5/15.3 倍。维持“强烈推荐”评级。

我是你们的九点君，这里有故事、有观点、有态度。正文就这么多，没有聊到的，或者大家有什么想聊的，我们留言区见。

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