文 | 周天财经

周天财经 原创出品

国内头部 SaaS 企业微盟（HK.02013），又有了新动作。

近日微盟集团发布公告，拟通过全资附属公司微盟发展以 2.2 亿元人民币收购向心云 51.89% 股权，其中包含向心云核心业务「超级导购」，交易完成后，向心云将成为微盟集团附属公司并纳入上市公司体系。

受此利好影响，微盟股价连续六个交易日收涨，11 月 16 日单日上涨 5.46%，二级市场反馈相当积极。

微盟重金拿下的「超级导购」是专门为零售企业打造的线上解决方案。它以导购为营销触点，通过对导购培训、运营、营销赋能，提高零售企业的用户转化率，而这一业务在后疫情时代成为了智慧零售的核心工具。

从去年疫情发生以来，线下零售借势线上通路已经是行业共识。微盟公告显示，向心云超级导购平台在 2019 年底累计用户数为 180 万，而截至 2021 年 6 月底该项数据激增至 258 万。

微盟此次收购释放出持续加码智慧零售的强烈信号。

对此，摩根斯坦利等多家投行机构认为，向心云超级导购的产品能力将为微盟长期发展带来协同效应，维持「买入评级」。

今年早些，周天财经曾撰文分析微盟等 SaaS 企业的涨势，认为微盟以电商 SaaS 切入，开发更全面的智慧零售订阅服务，长期来看用户粘性和单用户营收的双重增长将让企业实现长期增长。

尽管受多重因素影响，今年科技行业整体波动较大，但 SaaS 仍然是景气度上行最为确定的领域之一，近年来微盟在智慧零售领域补全生态，将实现价值释放。

01 从工具到生态，超级导购对微盟的补足意义

智慧零售是微盟的核心业务之一。

根据微盟 2021 年中报，微盟营收为13.83亿元，其中智慧零售业务板块已成为拉动微盟 SaaS 订阅解决方案的主引擎。2021 年上半年，微盟智慧零售收入规模 1.83 亿，同比增长 298.3%，占订阅解决方案收入 33.4%。

微盟2021年中报

值得注意的是，微盟智慧零售服务了目前 40% 的中国零售百强企业——对 SaaS 行业有所研究就会知道，KA、大客对于订阅制收入的 SaaS 企业极为关键，相较于小商户，中大型商家有着更强的经营稳定性和潜在付费能力，这将给 SaaS 公司带来可靠的持续现金流，同时交叉销售服务也将创造更高的客单价。

而在中报数据所披露的微盟智慧零售总共 4699 家商户中，品牌商户达到 830 家，较 2020 年同期数量增长 82%，应该看到，微盟在企业降本增效的呼声下，把握机会拿下了数量相当可观的优质客户。

微盟在智慧零售领域获得迅猛发展的原因，还要从「修炼内功」说起。比如，此次微盟收购向心云，要从其核心业务的超级导购来剖析，才能领会并购的深层意义。

从产品功能来看，超级导购所关注的「导购」，是流量通路转向私域下最为重要的角色。

换句话来说，在私域场景，更专业、更智慧的导购能增强消费者对产品、品牌的辨识度。

此时，为这一群体配备称手工具，提升效率，自然成为零售企业提升一线战斗力的解法之一。而「超级导购」的作战技巧就是通过一整套导购训练、成长、激励系统，为零售企业提供通用工具，再把企业的流程、制度、体系等方案，从管理者的视角变成导购可以执行的动作。

微盟收购超级导购业务最核心的原因是，以导购切入智慧零售最前线，补齐零售行业最根本的流量触点。

而从服务客户类型来看，超级导购服务 KA 客户特质与微盟不谋而合。据了解，超级导购自成立以来服务 200+ 家各零售细分领域头部客户，累计覆盖 24 万家门店和超过 200 万店员用户。

比如，超级导购曾经与中国最大零售超市永辉合作了四年，帮助永辉把具体频繁的零售运营动作精准落到永辉员工身上。通过为特步建构导购私域流量，为其带来 7% 的业绩增长。

向心云超级导购的大客资源以及其在长期服务中积淀的方法论，很可能将在与微盟的整合中释放「1+1>2」的效果。

两者在大客户化发展上的战略一致性，让此次并购不仅有扩充微盟智慧零售工具箱的意义，其实也在通过更加稳定、更具实力的大客来进行资源整合互换，进一步提升对大型零售企业客户服务的吸引力。

从更大的生态的层面来看，这次并购又契合了微盟打造智慧零售生态圈 TSO 战略。

所谓 TSO 战略，就是将流量、产品、运营紧密绑定，帮助企业构建全链路营销闭环，实现私域业态的增长。而超级导购就在此环节中，提供私域运营咨询服务、生态合作资源支持以及底层的技术支持和数据赋能，最终帮助微盟为商家提供更具竞争力的一站式全链路营销解决方案。

02 智慧零售的中国沃土

微盟与智慧零售的深度绑定，并非偶然。从时间的脉络来看，微盟成长史也是中国零售商家转向智慧零售的成长史。

记得 2017 年，德勤中国曾发布过一份《中国零售企业数字化转型成熟度评估》报告，报告里中国零售企业数字化成熟度仅 2.9 分，离满分 5 分相距甚远。

四年过去，中国零售企业在经过疫情的淬炼后，迅速转身。

这与中国智慧零售的大环境不断崛起有着密切关系。中商产业研究院报告显示，2020 年中国智慧零售市场规模已达 3,870 亿元。报告预计 2022 年，达到 1800 亿元左右。「千人千面，随时在线」成为智慧零售最基本的要求，微盟也迎来了史上最大增长。数据显示，微盟 2020 年获得了超过 300% 的涨幅。

从零售到智慧零售的转变，给智慧零售市场巨大的空白。但对于零售企业来说，它们面对的第一个选择题就是，自行维护和 SaaS 服务商提供服务开发智慧零售系统，到底选哪个？

根据微盟研究院问卷调查显示，约 67% 的零售商家有选择 SaaS 服务商的意愿，而倾向于自行开发维护的商家仅占 25%。

这个结果并不意外。

零售企业 SaaS 付费意愿提升，只是解决了线下到线上的问题，但如何落地，还需要看具体的 SaaS 产品及场景。

这几年，随着天猫、京东等公域平台获客成本日渐飙升，再加上许多品牌有了做深品牌认知的需求。于是，做私域就成了零售企业的共识。

在我们掌握的资料中，诸如鸿星尔克、全棉时代等头部零售企业都在纷纷入局视频号、小程序等微信私域生态。全棉时代官方商城事业部总监夏理想就曾表示：「基本上所有流量入口都来自微信体系的触点。」

尤其在 2020 年，微信小程序、视频号出现后，又为智慧零售市场提供了更多的流量触点。根据腾讯和贝恩共同发布的《智慧零售私域白皮书 2021》，2020 年的微信生态电商渗透率超过 80%，其中小程序整体交易额同比增长 100% 至 1.6 万亿人民币。

因此可以说，微盟的主阵地在智慧零售，而智慧零售的前线流量都集中在腾讯私域。

这其中，微盟与腾讯的关系十分微妙。自微盟上市以来，腾讯在 2019. 2021 年增持微盟三次。同时，腾讯作为微盟重要合作伙伴，两者在业务层面联系紧密。以智慧零售来说，微盟以微信小程序形式提供 SaaS 产品，包括微商城、智慧零售、智慧餐饮等产品。

此外，国信证券在内的多家证券机构预测，微信视频号的爆发很可能会吸引更多商家投入微信生态，而微盟作为微信生态服务商很可能率先受益，进一步推动微商城客户增长。

这样的预测正在变成现实，截至 2021 年 6 月 30 日，微盟订阅解決方案的付费商戶数量增长 15.2% 至 101,867 名，每名用户平均收益增长 56.5% 至 5,395 元。

而微盟收购的向心云也与腾讯保持着合作关系，2019 年，向心云就已将产品充分接入企业微信的各项能力。

两家公司无论在客户资源还是生态亲和度上都有着很高的匹配度，这也将为微盟接下来充分整合向心云各项能力创造有利条件。

03 SaaS 行业需要「靠拢并行」

从更为宏观的 SaaS 行业视角来看，微盟持续投资并购产业链优质服务商，恰恰也是中国 SaaS 市场从散点作战逐渐「靠拢并行」，提供系统化解决方案趋势的体现。

展开微盟系列投资动作来说，前文提到的微盟拿下向心云，并不是微盟第一次收购。

自上市以来，微盟曾投资酒旅企业达摩，收购为商业地产及连锁便利店提供数字化解决方案的海鼎。以收购海鼎来说，海鼎在实体零售数字化层面积累了行业经验及客户资源，补充了微盟线下场景流量输入、商品管理能力。

简单理解起来，微盟的系列并购投资就是在横向行业与纵向产品维度，形成能力与生态的互补，不断「升级技能」，确保走向智慧零售纵深处的过程中，依旧能过关斩将。

而且，把并购放在 SaaS 企业的大层面来看，它也一直是减少企业焦虑，增强市场控制力的最优解。

不久前，我们曾对国内 SaaS 市场有过系统的观察，相比于从十多年前建设 SaaS 企业的美国市场，拥有 Salesforce 此类市值万亿 SaaS 厂商。中国 SaaS 市场仍缺乏万亿级关键厂商，这不是因为不能，而是行业内很长时间里都未形成「联合前进」的风气。

究其原因，一是国内 SaaS 市场起步晚，市场竞争格局高度分散，SaaS 厂商多以中小型为主。于是，中小厂商各自为营打价格战，极大削减了行业的集中竞争优势。二是面对还未形成「为无形服务」买单的传统企业，国内 SaaS 企业客户教育成本过高。

这些因素的叠加，使得国内 SaaS 市场的客户续约率普遍不高，出现明显的增长焦虑。正所谓「集中力量办大事」，面对此类困境，SaaS 企业的并购不仅能在资金及技术层面整合能力，形成差异化的核心竞争产品，还能解决中国 SaaS 市场过度分散的局面，获取行业规模效应。

而且从国外成功 to B 服务企业的成长经验来看，无论是 Salesforce、Shopify、Zoom，并购产业链上优秀的技术服务商是其进一步扩张的有效路径。

比如 Shopify 对云计算平台 Boltmade、B2B 电子商务平台 Handshake 的收购，都被业内形容为「天作之合」。至于每年都在「买买买」的 Amazon 和微软更是如此。

高瓴资本创始人张磊曾在《价值》中感慨过零售企业更迭速度快，因为零售业会随着社会形态、文化偏好、人口结构、消费者审美能力的变化而变化。

换言之，零售生意无时无刻不在变化，有着很高的经营难度，在中国这样一个巨大市场就更是如此。

从这个角度来说，营收实现「七连增」的微盟，也正以符合自身战略发展的并购行为，拓宽中国 SaaS 行业的服务能力上限，推动整个 SaaS 行业的良性发展。而这种数字化能力的注入对中国零售业带来的新改变，值得长期关注。