配图来自Canva可画

谈及电商SaaS，就不得不提有赞和微盟，尤其是近年来借着私域的东风，有赞和微盟一路高歌猛进，在SaaS领域闯出了不小的名堂，甚至一度被称为国内电商SaaS界的“双雄”。不过，受多种因素的影响，如今的有赞和微盟已经难负往日的荣光。

据刚不久公布的财报数据显示，2022年上半年有赞实现收入约为7.29亿元，同比减少9.2%；经营亏损为4.74亿元，同比增加5.5%；毛利约为4.41亿元，同比下降9.4%。而微盟2022年上半年取得收入9亿元，同比减少34.95%；净亏损为6.09亿元，同比扩大9.11%；毛利达到5.98亿元，同比下降22%。事实上，有赞和微盟的业绩遇冷也是在意料之中，早在平台变更规则之后，有赞和微盟面临的增长问题就已经开始显现。

增长困局仍在

从有赞和微盟发布的财报中可以发现，营收减少、亏损扩大、毛利下降，是两家企业的共同特征，主营业务的收入增速下滑已经是摆在明面上的问题了。

财报显示，2022年上半年，有赞订阅解决方案收入约为4.39亿元，同比下降13.5%；商家解决方案收入约为2.84亿元，同比下降1.9%。而微盟的订阅解决方案收入虽逆势同比增长了5.7％至5.81亿元；但其商家解决方案收入为3.19亿元，同比下降22.3%。

有赞和微盟各项业务的收入之所以同比有所下降，其背后还有着更深层次的原因。据悉，2022年上半年，有赞订阅解决方案收入减少主要是由于云服务费收益由去年同期的5916.5万元减少了59.67%至2385.9万元，以及SaaS产品的订阅费减少；而其商家解决方案收入的减少，则是由于有赞推广及有赞客产生的收益有所减少；微盟商家解决方案收入减少的原因，则在于受疫情及宏观经济影响，商户广告的预算收紧。

值得注意的是，虽然有赞和微盟的收入都呈下降态势，但二者的付费商户数却有不同程度的增长。财报显示，2022年上半年，有赞付费商家19989家，同比增长5%；存量付费商家91005家，同比增长4%。微盟付费商户数增长了1.7%至103616家，其中智慧零售商户数量达到6984家，而其品牌商户也由上年同期的830家增至1155家。

尽管有赞和微盟的付费商户数有所增加，但也难掩其业绩双双陷入增长困局的事实，而在此背景下，有赞和微盟也不得不寻找破局之道。只是，二者虽然同属电商SaaS赛道，但两家破局的发力点却并不相同。

有赞双管齐下

有赞在2022年上半年交出的这份“答卷”虽然不尽如人意，但其中的亮点却也不容忽视。财报显示，2022年上半年，有赞的GMV约为479亿元，与去年同期基本持平，其中来自非快.手渠道的GMV同比增长约25%。门店SaaS业务GMV约为194亿元，占比提升至41%，同比增长了约60%。而其GMV能有如此表现，说明有赞2022年上半年在业务上确实做出了不少调整。

一方面，有赞通过优化组织架构来提升经营效率，从而使其降本增效成效逐渐显现。在有赞的销售成本中，交易成本占比最多，其次为人工开支。有赞则通过取消冗余岗位设置、缩短协作链条来提升经营效率，较大幅度地减少了支出。据悉，有赞半年内减少了1861名员工，减少比例为41.41%，得益于此，2022年上半年，有赞销售成本同比减少8.9%，交易成本同比减少22.5%，其中人工开支同比下降3.8%。

另一方面，有赞将战略重心转移到了视频号和小红书，这也有助其开拓新的增长空间。为了打开从前的不利局面，有赞将重心转移至视频号来拓宽渠道，并于去年年底与小红书实现了全面打通，开拓了新的增长空间。据公开资料显示，接入小红书小程序后，商家可在小红书内实现交易闭环，而截至2022年6月，有赞接入小红书的商家增幅超过了10倍，成交额增幅也达到了1500%。

除此之外，有赞还打算将业务进行升级，以便在未来实现更高质量的持续收入。在今年6月份的门罗大会上，有赞正式宣布业务将从“开店营销解决方案”全面升级为“私域运营解决方案”，即有赞要将服务的核心客群分为内容变现、品牌DTC、门店数字化三大类，并针对这三类客群各自的特征和挑战，为其提供相应的“私域运营解决方案”。而这样的升级在帮助商家提升拓客效率的同时，也有助于有赞提升商家续签率。

就目前来看，在开源节流、降本增效、重心转移等策略的共同推动下，有赞的业绩虽然已经略有起色，但有赞的整体表现依旧大不如前，显然如今的有赞还没能重新驶上增长的快车道。

微盟多措并举

由于面临的外部市场环境极为相似，亏损的现状以及转型的压力也几乎相同，因此微盟也在像有赞一样找寻出路。于是，在“大客化、生态化、国际化”三大战略的指引下，微盟也在逐渐向市场释放自己稳步向好的积极信号。

一是，“大客化”战略为微盟带来了大量的优质大客户，助其SaaS收入实现了逆势增长。得益于微盟订阅解决方案在大客市场的影响力稳步提升，微盟正在成为集团型客户和行业百强客户的首选合作伙伴。据统计，微盟客户在国内市场时尚零售百强占比44%，商业地产百强占比45%，连锁便利百强占比35%，餐饮百强占比43%，而预计2023年微盟大客收入占比将提升至近50%，2025年至近70%。

二是，微盟正不断加大在视频号直播和短视频领域的投入，其全链路营销正在迈向“国际化”。目前微盟已成为微信视频号官方运营服务商，并已获得视频号“运营+招商+培训+供货”四类服务商资质，截至目前，微盟旗下的短视频直播基地年输出短视频数量可达10万+。另外，微盟还结合自身SaaS核心技术及私域运营能力，通过与Google、Facebook、Tik Tok等国外主流媒体合作，打通了企业出海全链路营销，以便推动国内企业撬动海外优质的流量红利。

三是，微盟服务生态持续迭代升级，重新打造新的业绩增长引擎。2022上半年，微盟集团在研发上重磅投入的WOS新商业操作系统正式启动公测和数据迁移，该系统目前已上线了覆盖电商零售行业客户的主要产品与解决方案。而其微盟云平台也于2022上半年新增了一批优质生态合作伙伴并上线了众多应用，其中新开发与发布了超500项云市场应用及服务，新增优质生态合作伙伴逾60家，归属微盟的微盟云生态业务收入同比增长了129.8%。

虽然在财报中，微盟明确提到加码大客户、精进视频号运营、升级服务生态等举措，但显然由于投入时间较短，收效还不显著，这也就意味着对微盟来说何时盈利仍是未知数。

三座大山仍难逾越

当前有赞和微盟虽然根据自己的特点和优势，开拓出了适合自己的新出路，但从其财报不难看出，二者的业绩压力依旧存在。显然，有赞和微盟即便是采取了一定的措施，短期内仍然难以从根本上解决其固有的矛盾，而要想打破营收增长的瓶颈，有赞和微盟仍需要跨越三座大山。

首先，没有了巨头可供“依附”，有赞和微盟想要实现“自我造血”的难度则会持续增大。有赞和微盟并不提供公域流量，其发展多依赖于流量平台，而一旦流量平台切断外链，这就会加速有赞、微盟付费客户的流失，从而导致其利益受损。更何况，有赞和微盟至今仍没有找到一条实现可持续盈利的路径，因此想要短期内盈利就变得更加困难。

其次，国内中小企业普遍付费意愿低、客单价低、留存率低，有赞和微盟想要吸引并长期持续留住客户并不容易。目前，SaaS市场前景虽然十分广阔，但国内企业对SaaS的认知还停留在概念阶段，付费意愿和留存率都不太乐观。有数据显示，微盟2022上半年SaaS产品的付费商家流失率为12.1%，有赞2021年上半年流失率29.6%。这也就意味着，无论是获客还是留客，有赞、微盟等SaaS服务商都要投入大量的成本。

最后，电商SaaS赛道的产品和服务同质化严重、竞争激烈，有赞和微盟想要真正实现差异化还有很长的路要走。电商SaaS并不新颖，目前国内的电商SaaS服务商提供的产品和服务，基本上也都大同小异，这就决定了这个行业必然处于高度竞争的状态之中。更何况有赞和微盟除了要与平台相互竞争外，还要面临来自于电商代运营等其他玩家的竞争。而在没有形成壁垒的情况下，就需要一直对产品持续投入和对系统迭代升级，而这并不是一朝一夕就能完成的事情。

得益于国内SaaS服务商对国内互联网环境的高度适应，SaaS“国产替代”正逐渐成为潮流，有赞、微盟等国产SaaS服务商也正在迎来新的发展契机。然而，互联网模式日新月异，SaaS行业迭代频繁，变幻莫测的市场环境，尤其考验玩家们的综合实力。有赞和微盟能否抓住这次机遇，探索出行之有效的“第二增长曲线”，只能让时间给出答案。