作者：何乐怡

编辑：李静

风品：沈禾 车一

来源：首财-首条财经研究院

张麻子：“怎么才七成啊？”

汤师爷：“七成是人家的！ 能得三成还得看黄四郎的脸色。”

......

《让子弹飞》的这段经典台词只要出现，弹幕上便会打出“魔幻”二字。

可现实，往往比电影更加魔幻。近日，据媒体报道，一些众筹平台存在以推广筹款链接为由，向筹款人收取高“推广费”、“佣金”的职业推广人，部分分佣比高达70%。

“三七分成”，一语成谶？

1

“灰产链”法与理 平台反思

据《中国慈善家》报道，针对大病筹款，目前形成一条由“职业筹款推广人”领衔的灰色链条。

据报道，在一些购物平台和社交平台上，都有大病众筹“职业推广人”存在，他们抽成低则50%，最高达到70%，有些“筹款推广人”甚至要求，筹款链接中填写其提供的收款账户。

一石千层浪，舆论燃了。“有偿推广”，放到任何一个互联网+领域，都是十分正常事。但在大病众筹领域，挣捐赠者的爱心钱、筹款人的急救钱，于情于理都在摩擦道德底线。

湖北环源律师事务所律师曾祥斌认为，要对筹款推广进行规范指导，如果是利用病人信息，协议约定不清楚，分成倒挂，推广人以挣钱为目的，就会构成骗捐。

北京市京师律师事务所主任张凌霄律师表示，对于求助人而言，个人求助虽没纳入慈善法律体系监管，不受《慈善法》调整，但属于《民法典》、《刑法》等法律范围，“如存在恶意筹款等行为，应承担相应法律责任。”对于大病救助平台，在实务中义务是审核发起人提供的信息，通过后上线和生成筹款链接，但这些求助信息的真实性还是要由发起人自己负责。

换言之，除了道德考量，“有偿推广”并非无法可依，平台也有相应责任。

值得注意的是，上述报道中，相关筹款链接涉及水滴筹、轻松筹、放心筹等知名平台。

有无失察之责呢？

首先，水滴筹官网上发布的《用户协议》明确，如在求助项目中指定的收款人非发起人、求助人，则发起人、求助人应当确保收款人遵守本协议及发布规则的相关规定，且将求助款项用于求助人本人治疗，并对其违反本协议和《发布规则》规定的行为承担法律责任。

看似严谨，但在目前相关法律尚不明确的环境下，一句“承担法律责任”是否有效力、有多大实际效力，仍要打一问号。

舆论发酵后，水滴筹、轻松筹迅速发布联合声明，表示从未授权任何第三方组织或个人向筹款人提供所谓的推广服务，并将共同打击这一行为。

呼吁电商平台屏蔽提供筹款推广服务的店铺、同时承诺将共同打击筹款过程中出现恶意刷单、先捐后返等操作。对此平台也已设计了风控机制，一旦有相关敏感操作，将被判定为违规行为，平台将停止筹款服务，并把筹款人列入失信筹款人黑名单，已经筹集的资金将原路退还捐款用户。

有态度有实操，严肃整治打击，值得肯定。

但如果上述报道属实，面对“职业筹款推广人”形成的“灰产链”质疑，水滴筹、轻松筹是否也应有反思点：自身业务模式有无漏洞，风险前置做的如何？

毕竟背负无数用户信任，化被动为主动，风险敬畏、万无一失没有错。

2

增利不增收 有无流量困境

规模效应何时来？

不算苛求。近年来，水滴互助关停、水滴筹开启“收费时代”、水滴保险探索线上线下融合路径……不得不说，业务端的频频调整，让水滴公司频受关注。

2021年三季度，水滴公司业务战略发生大变化，调整为提高质量发展和盈利能力。

高速“烧钱”扩张期终结，通过大幅缩减营销费，2022年一季度，净营收6.487亿元，同比下降26.6％，归母净利1.05亿元，去年同期净亏3.7亿元，且已连续两季盈利。

这些利好之态，自然引发舆论更多热议。肯定之余，也有观望乃至质疑：净营收下滑、盈利是否具有可持续性？规模按下暂停键，后续质量发展靠啥支撑？

不可否认，一路走来，水滴频频救人以危难，价值担当不容置疑。大病众筹业务看起来像是慈善事业。

但实际上，水滴公司是一家互联网公司，也有业绩压力。其官网直言：以“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”为使命。

证券时报曾报道，水滴公司旗下曾有“水滴互助”、“水滴筹”、“水滴保”三大业务,是目前中国发展速度最快的互联网健康保障平台。

既然是互联网公司，那么流量就是一个关键指标。其赴美上市过程中，招股书也谈及“线上”、“流量”等字眼。

而相比电商、社交等领域，慈善受关注度相对较低，引流难度不小。

行业分析师李晨表示，“职业筹款推广人”有两个疑问思考点，其能将筹款链接进行推广，不管是否为水滴筹、轻松筹等所愿，有无间接引流作用？站在大病患者角度，抛开冒充虚假个例，竟愿付高额服务费合作，是否说明仅靠平台发布，很难引起高关注度，折射水滴筹等流量水平不佳的困境？

发问不算夸言。应该说，相比有水滴互助、水滴保业务，外界对水滴筹的认知度或更高，其具有转发属性，被称“国内最大的个人大病求助平台”。照理说，其应是水滴公司的重要流量入口。

尴尬在于，2018 年至 2020 年，水滴筹在整体流量贡献占比却逐年下滑。分别为 46.5%、23%、13%。

对第三方渠道的流量依赖却越来越大，2018 年至 2020 年，分别为 1.9%、34.8%、44.9%。

从无数互联网公司的案例总结看，烧钱换来的流量，难以持续，更不利企业核心竞争力的培育、后续健康发展。

2018-2020年，水滴公司分别产生净亏损人民币2.09亿元，3.22亿元和6.94亿元。2021年，归母净亏更达15.74亿元、同比增长127%。

越亏越亏，4年累亏超27亿元！显然，这在消磨市场信心，不可持续。

2021年二季度-2022年一季度，水滴销售和营销费用分别为12.45亿元、7.82亿元、2.41亿元和2.04亿元。

2022年一季度，水滴公司单季总运营成本和费用同比下降60.4%，环比降21.5%。

具体到第三方流量渠道，营销费在三、四季度环比下降4.60亿、4.67亿后，2022年一季度再次下降2650万元。

可见，水滴按下烧钱停止键，规模营销退场，盈利之心急迫且坚定。只是，从上述盈利看，大多是节流结果。面对增利不增收，真正盈利能力的改善有多少？提高质量发展和盈利能力，能如愿吗？

短期调整是必须的，但如一味缩势，不是长远之计。作为互联网公司，规模效应是摆脱亏损魔咒，真正盈利高质发展的关键。而这背后需要规模化、精细化、专业化、生态化合一，四化进击。

大幅收缩销售和营销费，流量自然上不来。

同时，另一引流工具水滴互助，也在强监管大势下关闭。

2020年9月，银保监会打击非法金融活动局发布《非法商业保险活动分析及对策建议研究》。随之市场热议。不少舆论认为，这是行业强监管、大力合规整肃的前奏。

2021年3月26日晚，水滴互助公告称，原互助计划将于2021年3月31日18时正式终止。

3

“0佣金”利弊

保险相关收入下降23%

当然，于水滴公司而言，流量或许也没那么香，其正探索一条盈利新路。

2022年1月，水滴筹开始试点收取服务费。据悉，目前主要是向筹款者收费，金额为实际筹款金额的3%，最高不超5000元。

水滴筹表示，自4月7日，其便在全国实行统一收费政策，在平台上收取筹款方3.6%的手续费。其中3%是平台在提现时收取的手续费，单个筹款项目最高不超5000元。而0.6%为第三方支付平台的支付通道费用。

客观而言，水滴上述季度盈利，除了节流，也有业务收费的贡献。

考量在于，水滴筹、水滴公司之所以能引发巨大关注、快速发展，“0佣金”功不可没，慈善担当功不可没。往期看，舆论对其公益做成生意不乏质疑声。那么如今变成“收佣金”，对其自身口碑、业务增量影响，是否更待观察？

或许，也有无奈与急迫。

除亏损压力外，核心业务冲击也是一个因素。

水滴公司最知名业务是水滴筹，而从商业角度说，其实际是一家保险公司。

2022一季报显示，水滴公司的主要收入来自于保险业务板块，主要分为保险经纪收入和技术服务收入，前者通过销售保险产品，从保险公司获得佣金，后者为保险机构提供技术服务，获得服务费。

遗憾的是，一季度水滴保险相关收入6.28亿元，较2021年第一季度的8.25亿元同比减少23.9%，主要归因于保险经纪收入的减少。

这也直接导致水滴公司的净营收从2021年同期的8.83亿元降至6.49亿元。

独立经济学家王赤坤表示:首先，水滴公司通过大病筹款、社交裂变获取流量，收集银行卡等含金量高的金融类个人信息，随后将收集的个人信息为保险经纪业务导流，从而帮助公司变现，但企业将公益做成生意后，很难被平台用户接受。其次，水滴公司的保险业务实际上是保险经纪业务，通俗来说就是售卖保险，该赛道不仅已相当拥挤，也正面临市场、政策等更规范化发展等大的变化。

由此看，虽已盈利，但水滴公司并未尽然稳了。面对净营收下滑，收服务费有其急迫一面。但说千道万，水滴筹更多是用来“引流”的业务，叠加行业激烈竞争，用户不缺选择者。

如果丢失自身特色，保险营收规模能否持续提升呢？毕竟，真正的规模效应，除了节流等精细化，还需一定的规模体量支持。

究竟好事还是坏事呢？

4

把好生意做好 盈利终极良方

勿怪苛刻，所谓爱之深责之切。

据水滴筹2022年1月数据报告，连续四年，水滴筹全年累计帮助困难大病患者筹款突破100亿元，上线五年来水滴筹已成功帮超220万困难大病家庭筹到救助款。

截至2021年三季度，累计筹款总额突破457亿元，水滴筹已是我国领先的互联网个人大病求助服务平台。

客观而言，尽管不缺槽点，但对广大大病患者来说，水滴等平台公司“功”远大于“过”。首条财经也乐见其做大做强、更长远、更稳优发展。把好生意真正做好，传递更多世间爱心。

从经营角度说，发展质量转向的新战略下，新增长点也有期许。

业务方面，2022年一季度，水滴旗下公司翼帆医药新上线临床试验项目超50个，临床试验患者入组数量超500名。据悉，该业务是依托水滴平台庞大的患者群体和智能匹配系统，为医药企业的药物临床试验招募患者。

截至目前，水滴已同天晴、石药、信达等80多家领先的创新药企及CRO机构建立合作。

其中，2021年以来，水滴与天晴、石药分别合作完成20余项临床试验。水滴迅速成为国内领先药企的重要战略合作伙伴。

公司架构方面，6月28日，水滴公司宣布最新的组织架构调整和人事任命，分为保险保障事业群、水滴筹和患者服务事业群、医药创新事业部三个业务单元。前滴滴网约车中国区域总经理朱泽涛加入，担任水滴筹和患者服务事业群负责人。作为一线互联网老人，朱泽涛或能为吸流能力带来改善，为水滴的规模质量并举带来新可能。

没错，化繁为简，水滴公司仍需在“生意”和“公益”间寻求平衡。

作为一家企业，尤其上市企业，盈利、质量发展是义务。从运营模式讲，“公益”又是其商业链条不可或缺的一环，如何让公益类产品更有口碑黏度，让盈利性产品更有温度。

从而质效一体、达到规模效应，才是水滴、沈鹏破解盈利的终极良方。

缩势之外，更要有进击。进退之间，两季度太短，长期主义取胜。

本文为首财原创