或许，这还要从用户需求、政策导向和行业趋势三个维度来探求。

从用户需求上看，《白皮书》显示，近年来，不少民众深受牙齿疾病、牙齿不美观等口腔问题的困扰，甚至很多人会因牙齿不整齐而产生严重的容貌焦虑、敏感自卑心理。不过，从目前我国的口腔医疗现状看，仅有补牙、牙周治疗的部分费用纳入医保，大部分的医疗服务以自费为主，而种植牙等复杂口腔治疗项目更被视为“一口牙堪比一套房”的高消费。

由此，口腔医疗引入商业保险，帮助用户降低治疗成本，无疑迎合了当前巨大的市场需求。如《白皮书》指出，随着居民健康保障意识的增强，以及齿科险的相对普及，购买齿科险支付牙科医疗服务逐渐成为就医新趋势。

数据显示，2020年、2021年泰康在线齿科险产品的投保人数同比分别增长38.5%和56.9%；齿科险理赔总金额同比分别增长57.8%和96.5%。并且，从泰康在线齿科险投保量来看，北京和上海是“业务重镇”，投保量居前。此外，武汉、杭州、重庆、成都等新一线城市紧随其后，迈上“齿科保险大户”之列。

事实上，发展齿科险不仅是民之所向，亦是国之所倡。2019年，国家卫生健康委在印发的《健康口腔行动方案（2019-2025年）》中就特别提出“探索将商业保险纳入口腔健康服务筹资方，提升保障水平”。

而站在行业维度看，目前保险在个人医疗费用支出中占比低，根源在于用户获得感低。不可否认的是，当前以重疾险为代表的传统健康险产品，因其出险频率低、保费又偏高，很难给用户带来充足的获得感。相较之下，齿科险作为高发生率的险种，更能够与客户高频互动，几百元左右的保费即可撬动至少数千元的保额，而且赔付比例较高，能够有效提升用户的获得感。

以泰康在线的“E齿康齿科险（普惠计划版）”为例，保费588元/年，保障内容除补牙等基础治疗、根管治疗等复杂治疗外，还涵盖洁牙等保健治疗以及意外治疗。其中，保健治疗100%报销，理赔限额高达5000元，能够有效提升用户齿科保健意识，促进用户齿科保健行为。据统计，“E齿康齿科险（普惠计划版）”是泰康在线齿科险产品中的“销量王”，已占全部齿科险产品总销量的84%。

齿科险之所以受到用户欢迎，还在于其实实在在解决了“看牙贵”的痛点。报告显示，泰康在线齿科保险平均为用户节省了高达60%的治疗费用，最高节约费用相当于保费的32倍，大大降低了用户的治疗成本。

泰康在线相关负责人就曾指出，作为战略性产品，公司积极发展齿科险并非以盈利为目的，而是在“商业向善”理念下，希望让齿科产品更普惠，让更多人了解专项保险的价值和必要性，改变自己的就医习惯，进而促进人们的口腔健康水平、提升健康险的渗透率。

显然，在齿科险的布局方面，泰康在线正在跳出健康险的传统经营思维，带着对用户需求的深入洞察进行大胆创新。同时，这也是对泰康保险集团“做大支付”战略的一种深度诠释，毕竟做大支付即是做大赔付，而只有做大赔付才能获得用户的长久信赖。

稍加观察不难发现，依托泰康保险集团大健康战略，构建以齿科险为中心的HMO模式，日渐成为泰康在线形成差异化竞争优势的核心壁垒。

所谓HMO（健康维护组织）模式，其实是管理式医疗的一种，美国最大的健康维护组织“凯撒医疗集团”便是HMO模式的成功典范。凯撒医疗的特色在于，其拥有自己的保险、医院和医生集团，会员只需支付很少的保费，即可享受凯撒医疗提供的疾病预防、疾病诊疗、病后康复等全流程的医疗服务，这样的闭环医疗服务体系可助力会员预防疾病发生或进一步恶化，进而达到医疗控费，减少治疗成本的效果。

细究泰康在线的齿科险HMO模式，其与凯撒医疗类似，也同样拥有自己的医疗服务体系。资料显示，早在2018年起，泰康保险集团就前瞻性地投资了“泰康口腔”，迄今为止泰康口腔已在北京、上海等全国50余个城市开设超200家口腔医院及诊所，拥有专业的口腔医师1300余名，主任医师130余人。也正源于此，泰康在线构建了“齿科险+实体口腔医疗”服务闭环。

谈及泰康在线探索齿科险领域HMO模式的意义，其核心价值实则是将保险公司与口腔医疗机构形成利益共同体。为保证医疗的合理性和必要性，作为“守门人”角色的保险公司，将倒逼B端的口腔医疗机构通过宣传保健知识、提供齿科保健服务等方式，降低民众口腔疾病发生率。同时，推动医生在治疗过程中提供适合的治疗方案，不仅能增强口腔医疗机构的客户黏性，也将达成医疗控费和提高医疗质量的双重目的。

当然，对于C端的保险用户来说，投保了带有高品质医疗服务的齿科险后，也会较以往更关注自身的口腔健康状况，愿意主动寻求牙齿保健或积极治疗。

不得不说的是，HMO模式的经营理念也与当前全球多国医改推崇的“价值医疗”如出一辙，即防止医疗过度浪费，帮助人们以更低的成本提升医疗质量和医疗效果。今年5月，国务院办公厅发布的《“十四五”国民健康规划》也提及，鼓励保险机构开展管理式医疗试点，建立健康管理组织，提供健康保险、健康管理、医疗服务、长期照护等服务。

由此看来，泰康在线打造的以齿科险为中心的HMO模式，不仅可助力齿科产业链条实现多方共赢，也极大地创造了社会效益。

事实上，泰康在线的齿科险HMO模式还有另一大看点，即将集团的“超级体验式营销”战略注入其中。在此场景中，购买了齿科险的用户，不仅享有高品质的实体口腔医疗服务体验，还可以感受到“线上预约-签字即走”的直赔模式，用户治疗后只需签字，无需先付钱再报销，显著提升了理赔时效。

俨然，这样的全流程的体验更具场景化和互动感，能够赋予用户“超级体验”，有助于提升用户的重复购买意愿，强化对保险品牌的认同感。

毕竟，HMO作为保险支付与医疗服务资源的整合角色，需要为用户构建一个覆盖范围够大、解决方案多元且不失便捷高效的服务网络。

参照国内外优秀企业的发展规律，构建扎实的底层能力，无疑是推动任何一种商业战略、商业模式落地的基础，而泰康在线探索的齿科险HMO模式，也恰是源于对“医、药、数、险”四大硬核能力的深耕积淀，只有付出日拱一卒的耐心，方能实现从量到质的飞跃。

结 语